Stagnierende Umsätze bei steigenden Kosten sind eine der größten Herausforderungen für Unternehmer und Führungskräfte im Jahr 2024. Es ist naheliegend, den Umsatz durch Neukunden zu steigern. Aber: Neukunden brauchen lange, bis sie signifikante Umsätze und stabile Erträge generieren.
Oft liegt ein ungenutztes Potenzial in den bestehenden Kundenbeziehungen verborgen. Und das ist schneller und leichter zu erschließen. Unsere Erfahrung mit der Kundenprofitabilitätsanalyse ist ein perfektes Beispiel dafür.
Die Herausforderung entstand durch den Erwerb eines Unternehmens, dessen Rentabilität zu wünschen übrig ließ. Man stand vor der Aufgabe, zu identifizieren, welche Kundenbeziehungen wertvoll sind und welche eher Ressourcen kosten. Dies führte zur Entwicklung unserer Methode, welche die Datenanalyse mit einer tiefgehenden Bewertung der Kundenbeziehungen kombiniert.
Indem wir sowohl quantitative als auch qualitative Aspekte berücksichtigten, konnten wir nicht nur sehen, wie viel Umsatz ein Kunde generiert, sondern auch verstehen, warum bestimmte Beziehungen profitabler sind als andere. Wir berechneten die relevanten Kostentreiber und Deckungsbeiträge auf individueller Kundenebene und bewerteten gleichzeitig die Attraktivität der Kunden für das Unternehmen.
Das Ergebnis dieser Analyse war aufschlussreich. Wir erkannten, welche Kundenbeziehungen wirklich wertvoll sind, und konnten die Ressourcen gezielter auf diese konzentrieren. Gleichzeitig ermöglichte die objektive Analyse, weniger rentable Beziehungen strategisch anzugehen.
Diese Methode hat die Sichtweise auf Bestandskunden grundlegend verändert. Sie hat nicht nur die Vertriebssteuerung verbessert, sondern auch gezeigt, wie wichtig es ist, den wahren Wert der Kundenbeziehungen zu verstehen. Gleichzeitig sinken durch die Fokussierung auf die richtigen Kunden die Kosten.
Im Ergebnis ist so leicht eine Ergebnisverbesserung von 10% und mehr möglich.
