In guten Jahren löst Wachstum viele Probleme. Der Markt läuft, Aufträge kommen, der Umsatz steigt. Prozesse sind vielleicht nicht perfekt – aber das fällt kaum auf.
Wenn der Markt schwächer wird, Umsätze zurückgehen und gleichzeitig die Kosten steigen, verändert sich der Blick. Plötzlich wirken dieselben Strukturen deutlich schwerer.
Der erste Reflex ist meist Prozessoptimierung. Abläufe verbessern, Schnittstellen klären, Effizienz steigern. Das ist wichtig – aber es reicht selten.
Denn während man intern optimiert, verändert sich draußen der Markt. Neue Vertriebswege entstehen, Kunden organisieren ihre Beschaffung anders. Gleichzeitig müssen viele Unternehmen ihre Kostenbasis anpassen, weil Kapazitäten nicht mehr zur Marktentwicklung passen.
Und irgendwann stellt sich eine unangenehme Frage: Passen eigentlich alle unsere Kunden zu uns?
In vielen Unternehmen haben sich über Jahre Kundenbeziehungen entwickelt, die nie ernsthaft auf ihre Wirtschaftlichkeit geprüft wurden. Umsatz allein erzählt darüber wenig.
Erst wenn sichtbar wird, welche Kunden tatsächlich zum Ergebnis beitragen, entsteht ein klareres Bild.
Ein Geschäftsführer hat mir dazu einmal gesagt: „Wenn ich durch einen schärferen Blick auf die Wirtschaftlichkeit am Ende eine Million Umsatz verliere, ist das für mich in Ordnung – wenn es der richtige Umsatz ist.“
Zwischen Himmel und Halle entscheidet sich genau das: Effizienz in den Abläufen – und Klarheit darüber, für welche Kunden ein Unternehmen wirklich arbeiten will.
